Come comunicare la tua startup: le dritte di un giornalista

Qualche giorno fa ho condiviso uno status su Facebook all’interno del gruppo Italian Startup Scene indicando chiaramente uno dei principali problemi della maggior parte delle startup italiane: non sono capaci di comunicare. Il che significa che non sanno quello che stanno facendo. Perché se lo sapessero, lo saprebbero comunicare. Magari male, magari non nella maniera corretta, magari mettendoci molto più del dovuto, ma saprebbero farlo. Ne è nata un’interessante discussione.

La mia riflessione era scaturita dall’incontro con una startup il cui responsabile del marketing non aveva la più pallida idea di quale fosse il mercato di riferimento della propria azienda, né quello che realmente l’azienda stesse facendo. Come può il mercato di riferimento essere “quello di tutte le aziende medio grandi del mondo”? Anche fosse, come fa a valere “un sacco di soldi”? Come può il sito Internet dire che un prodotto offre una cosa quando quella cosa me la devo fare da solo? Questi non sono dettagli, sono i fondamentali. La startup in questione nel 2013 ha fatturato circa 300 mila euro, quindi diamo per assodato almeno una di queste tre cose: hanno un buon prodotto, lo sanno vendere, o almeno hanno creato una cosa per cui la gente è disposta a pagare, indipendentemente dal fatto che loro lo sappiano vendere o funzioni bene. Uno che lavora in una startup del genere può permettersi di ignorare tutto il resto? Secondo me non può. Se secondo voi può, potete interrompere la lettura.

Fare bene quello che si fa non è più sufficiente. L’ha sottolineato bene Fabio Lalli, CEO di iQuii: Fare, sapere, saper far sapere di saper fare. E lo va dicendo da tempo anche Augusto Coppola, fondatore di InnovAction Lab: la comunicazione è una delle basi per una startup. Per questo durante il mio incontro con le startup di Working Capital lo scorso anno ho cercato di illustrare quali sono i fondamentali della comunicazione per una startup. E per questo ho indicato il blog aziendale come il punto di partenza per raccontare la storia della propria impresa.

Ogni startupper deve essere pronto a rispondere a una manciata di domande. Dove volete essere fra tre anni? E fra cinque? Perché? Quale sarà lo scenario in cui tutti vorranno quello che voi state progettando? E oggi, come si sta arrangiando questa gente? Chi si sta facendo i vostri soldi? Vale a dire, quelli che in futuro acquisteranno il vostro prodotto/servizio, oggi come fanno a risolvere quello specifico problema? Se non lo risolvono, probabilmente non lo sentono. Perché dovrebbero cambiare idea? Quali cose succederanno per fargli cambiare idea? Perché il vostro prodotto/servizio fa questa cosa anziché il contrario? E perché non fa quello che fanno anche gli altri? Cos’ha in più degli altri e perché? Come fa a costare di meno? Quanto ci mettono Google o Facebook a copiarlo? Volete sviluppare una tecnologia da vendere a qualcuno o mettere in piedi un’azienda che cresca da sola?

Mi permetto di suggerire un paio di “trucchi” per conoscere meglio la propria startup prima del lancio ufficiale:

  • durante la fase alpha contattate i blogger del settore e proponetegli quello che state facendo, intervista e test del prodotto/servizio. Chiedete loro una recensione in cui mettano in evidenza pregi e difetti del vostro prodotto;
  • create una community di beta tester, non fate testare il prodotto in maniera isolata: dal confronto fra i tester possono emergere domande che prima o poi qualcuno vi farà;
  • individuate giornalisti o blogger di testate straniere e proponete loro una preview del vostro prodotto per avere un punto di vista diverso;
  • cancellate le faq: se ci sono domande ricorrenti su quello che fate significa che non si capisce.

Tutto questo tipo di attività vi aiuterà a perfezionare il vostro elevator pitch. Lo chiamano elevator perché devi essere in grado di pronunciarlo nel tempo di un viaggio in ascensore. Non è difficile, ci vuole davvero poco, ma in Italia gli startupper che conoscono a memoria il proprio elevator pitch (e non c’è altro modo di saperlo) si contano sulle punte delle dita delle mani di un Simpsons.

Veniamo a un paio di cose pratiche. La tua startup è la tua storia. Non puoi raccontare la tua storia a una persona se non sai chi sia. Prima di raccontargliela informatevi su chi sia. E se non ne avete il tempo, c’è sempre il pitch B. In famiglia c’è sicuramente qualcuno che non ha la più pallida idea di quello che state facendo: quando riuscite a spiegarglielo in sessanta secondi avete un pitch B.
 Non puoi raccontare una storia se non sai come va a finire. Pensate alla vostra startup come al viaggio di Cristoforo Colombo verso l’India. Colombo era partito con l’obiettivo di trovare un modo più rapido per commerciare con paesi lontani. Accidentalmente scoprì l’America e cambiò il finale.
 Non puoi raccontare una storia se non l’hai scritta prima. Annotarsi passo passo quello che si fa non serve solo a chiarirsi le idee sulla propria avventura, ma anche a posizionarsi (agli occhi della gente e di Google) per il problema che si sta affrontando (SEO).

Soprattutto, non puoi raccontare una storia se non la sai. E ogni volta che ti viene fatta una domanda, ogni volta che viene messo in dubbio quello che dici, ogni volta che qualcuno non capisce quello che vuoi fare hai la grande opportunità di collezionare feedback.

Silvio Gulizia è giornalista e blogger. Lo trovate sul web e su Twitter.